Después de más de 30 años de ejercicio en esta digna profesión que es la abogacía conviviendo con nuevas generaciones de abogados, hay algo que vengo observando desde hace tiempo y que me entristece sobremanera: al abogado de hoy en día no se le enseña a generar negocio de forma eficaz y fluida. Siempre diré que la diferencia fundamental entre un soñador y un profesional dentro de la abogacía radica en que puedas vivir o no de ella, por lo que los conocimientos, la motivación y la capacidad para generar negocio, se me antojan esenciales para el desempeño de la profesión.

Tenemos que admitir que el abogado, nos guste o no, es un vendedor de servicios y no solo un profesional altamente cualificado que media o resuelve conflictos en su quehacer diario, o que asesora y orienta a su cliente ofreciendo la mejor de las soluciones.

Cuando a un joven abogado se le dice que ha finalizado su formación y que debe empezar a ejercer la profesión, lo primero que le pasa por su cabeza es: “¿tengo conocimientos  suficientes?, ¿estoy preparado para hacerlo bien?, ¿me contratarán rápido?”. Pero son muy pocos los que se dan cuenta de que la vida del abogado tiene una faceta que difícilmente se enseña en la facultad o en las escuelas de práctica jurídica: el abogado es un vendedor de servicios desde el primer día que decide ejercer la profesión. Y para conseguir este objetivo no importa la forma en la que ejerza la profesión, bien sea en su propio despacho o integrándose en uno ya existente… En todos los casos, si el abogado desea sobrevivir en una jungla donde a cada paso que da hay un mayor número de abogados que hacen lo mismo que él en una feroz competencia, debe inevitablemente aprender a vender y a venderse.

No existe un abogado que haya destacado como buen profesional y empresario a la vez en el sector de la abogacía, sin haber encontrado la forma de darse visibilidad en el entorno o  contexto que haya elegido para ejercer la profesión.

Pocos son los profesionales del sector que han adquirido conocimientos y técnicas de venta y  la mayoría consideran, erróneamente, que no son comerciales, o que la venta no es una de sus funciones, sin darse cuenta que da igual la vía de captación que utilice, ya que tarde o  temprano el posible cliente se sentará frente a ellos y sólo cerrará el encargo cuando el abogado le haya vendido eficazmente la confianza en él y en su trabajo, y a su vez, el cliente la haya comprado. Será en ese momento cuando el cliente crea en él y lo elija entre los demás.

El posible cliente confiará en un producto, en un servicio, en un profesional. La relación abogado- cliente sólo se establece bajo la confianza, y esta no se adquiere a primera vista, sino que el abogado se la tiene que hacer sentir para que la compre.

Después viene la tarea más dura, que no es otra que la de conservar esa confianza del cliente demostrando que no se le ha vendido humo y que no se equivocó contratando tus servicios. No olvides que si no se la transmites en el primer momento o se pierde durante el proceso, también se pierde el cliente, se pierde el asunto y por tanto los posibles beneficios a obtener.

Desde mi experiencia en el ejercicio he podido observar, analizando el perfil habitual del abogado, que son pocos en los que concurren las características de conocimientos, experiencia, grandes generadores de confianza en los primeros encuentros con el cliente, con capacidad de venta suficiente como para cerrar con facilidad y de forma fluida encargos en el primer o primeros encuentros. Por ello, es algo poco frecuente conseguir ingresos permanentes y estables de forma fluida en los despachos medios y pequeños, salvo que exista una dedicación extrema de tiempo y medios, o que estas habilidades concurran en el abogado de forma innata.

Otro aspecto que considero vital para subsistir en el ejercicio de esta profesión es la visibilidad. Todo vale si lo llevas a cabo en la forma adecuada, en el entorno correcto y con los medios apropiados.

Y es que para conseguir un buen desarrollo empresarial es imprescindible desarrollar también un buen plan de marketing jurídico, aplicando a esas actividades en las que eres bueno un enfoque dirigido a la audiencia correcta, seleccionando el perfil al que te diriges y mucha constancia para no caer en el olvido en momento alguno. Esto hace del buen marketing una herramienta imprescindible para nosotros, ya que solo contratando a buenos profesionales conseguiremos el impacto deseado.

Mis recomendaciones: busca ser visible con un marketing dirigido al nicho donde puedes captar el mayor número de clientes. Elige bien lo que te hace ser diferente del resto de profesionales en el sector del derecho seleccionando. Asiste a eventos interesantes donde puedas hacer networking. Mantén un contacto cercano con tus clientes y sé accesible. Cuando estés frente a un posible cliente, céntrate en sus necesidades. Difunde tus éxitos en la forma y foros adecuados. Sé generoso con tus conocimientos, es infalible para que te contraten después.

Si tienes oportunidad de participar en determinados actos como ponente, formador, asesor de forma desinteresada…no lo dudes, es el mejor escaparate si lo haces bien. Participa de forma activa y constante en redes, web, blog, foros… La reputación que te labres es la mejor herramienta para un buen marketing jurídico. Implícate en asociaciones con tu presencia. Asegúrate que el lugar donde prestes tus servicios es cómodo y agradable y se encuentra en condiciones impecables para agradar a un posible cliente. Sé respetuoso con los medios de comunicación, están haciendo una gran labor igual que tú y os necesitáis mutuamente.

Seamos vocacionales y respetuosos con el ejercicio de la profesión, sin olvidar tristemente que no trabajamos solo por placer, y que vivimos, como cualquier otro profesional, de lo que honradamente seamos capaces de generar rentabilizando nuestros conocimientos.

¡¡Vende!!

Publicado: https://www.otrosi.net/hemeroteca/numero-1-2018-7a-epoca